原文

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

翻译

战争是国家的大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不可以不认真考察研究的。所以，要从五个方面进行分析，通过比较双方的各种条件，来探讨战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。道，就是使民众与君主同心同德，这样民众就可以与君主同生共死，而不畏惧危险。天，是指昼夜、阴晴、寒暑、四季更替。地，是指路程的远近，地势的险要或平坦，战场的广阔或狭窄，是生地还是死地等地理条件。将，是指将帅的智慧、诚信、仁爱、勇敢、严厉等素质。法，是指军队的组织编制、将吏的管理、军需物资的掌管等制度。凡属这五个方面的情况，将帅都不能不知道。充分了解这些情况的就能打胜仗，不了解这些情况的就不能打胜仗。所以要通过对双方各种情况的考察分析，来探讨战争胜负的情形，也就是说：哪一方的君主是有道明君，能得民心？哪一方的将帅更有才能？哪一方占有天时地利？哪一方的法规、法令能严格执行？哪一方的军队更强大？哪一方的士卒训练更有素？哪一方的赏罚更公正严明？我根据这些，就能够判断谁胜谁负了。

（注：始计篇是孙子兵法的开篇，主要论述了战争的重要性和决定战争胜负的基本因素。）

典故（孙武练兵，吴王阖闾）

“始计篇”的典故出自《史记·孙子吴起列传》。

孙武带着自己所著的兵法去见吴王阖闾，吴王阖闾让孙武训练宫中的美女，以检验他的兵法。孙武把宫中美女分为两队，让吴王的两个宠姬担任队长。

孙武向美女们宣布了军令，然后击鼓发令，美女们却哈哈大笑，不听从命令。孙武说：“约束不明，申令不熟，将之罪也。”于是重新宣布军令，再次击鼓发令，美女们仍然哈哈大笑。

孙武说：“约束不明，申令不熟，将之罪也；既已明而不如法者，吏士之罪也。”于是下令斩杀两个宠姬。吴王阖闾急忙阻止，但孙武说：“臣既已受命为将，将在军，君命有所不受。”最终斩杀了两个宠姬，重新任命队长。

再次击鼓发令，美女们都严格遵守军令，不敢再嬉笑。吴王阖闾由此知道孙武善于用兵，于是任命他为将军。

精髓： 战争是国家大事，必须认真对待，要从道、天、地、将、法五个方面进行分析，才能判断战争胜负。

商业案例（华为战略规划，始计篇应用）

在商业竞争中，“始计篇”的核心是“做好战略规划，分析竞争环境”。华为的战略规划即是范例。

华为在进入国际市场之前，进行了详细的战略规划，分析了国际市场的竞争环境，包括竞争对手的实力、市场需求、政策环境等。

华为从“道”的角度，明确了企业的使命和愿景，让员工与企业同心同德；从“天”的角度，把握了全球通信技术发展的趋势；从“地”的角度，分析了不同国家和地区的市场特点；从“将”的角度，培养了一批优秀的管理和技术人才；从“法”的角度，建立了完善的企业管理制度。

华为通过“始计篇”的战略规划，成功地进入了国际市场，成为全球领先的通信技术企业。

原文

凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

翻译

凡用兵作战的一般规律是，要出动轻型战车千辆，重型战车千辆，军队十万，还要千里运送粮草；那么前方后方的费用，招待使节、策士的用度，作战器材的供应，车辆兵甲的维修开支，每天都要耗费千金，然后十万大军才能出动。用这样的军队去作战，就要求速胜，旷日持久就会使军队疲惫，锐气挫伤，攻城就会使兵力耗竭，军队长期在外作战，会使国家财政发生困难。如果军队疲惫、锐气挫伤、兵力耗尽、国家经济枯竭，那么诸侯列国就会乘此危机前来进攻，那时即使有足智多谋的人，也无法挽回危局了。所以，在军事上，只听说过指挥虽拙但求速胜的情况，没有见过为了讲究指挥技巧而追求旷日持久的现象。战争旷日持久而对国家有利的情形，从来就没有过。因此，不完全了解用兵有害方面的人，也就不能完全了解用兵的有利方面。

（注：作战篇主要论述了战争对国家经济的影响，强调速战速决的重要性。）

典故（巨鹿之战，项羽破釜沉舟）

“作战篇”的典故出自《史记·项羽本纪》。

秦朝末年，项羽率领楚军救援赵国，渡过漳河后，项羽下令破釜沉舟，烧掉帐篷，只带三天的口粮，以示决一死战的决心。

楚军士兵个个奋勇杀敌，以一当十，最终大败秦军，解了巨鹿之围。

项羽通过速战速决，避免了长期作战对楚军的消耗，最终取得了胜利。

精髓： 战争要速战速决，避免长期作战对国家经济的消耗。

商业案例（小米手机，速战速决抢占市场）

在商业竞争中，“作战篇”的核心是“速战速决，抢占市场”。小米手机的市场策略即是范例。

小米手机在2011年首次发布，通过互联网销售模式，快速抢占了智能手机市场。小米手机以高性价比为卖点，通过饥饿营销，快速吸引了大量用户。

小米手机避免了长期的市场培育，通过速战速决，在短时间内成为中国智能手机市场的领先品牌。

原文

凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒辒，具器械，三月而后成；距闉，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。

翻译

大凡用兵的原则，使敌国完整地降服是上策，击破敌国就次一等；使敌人全军完整地降服是上策，击破敌人的军队就次一等；使敌人全旅完整地降服是上策，击破敌人的旅就次一等；使敌人全卒完整地降服是上策，击破敌人的卒就次一等；使敌人全伍完整地降服是上策，击破敌人的伍就次一等。因此，百战百胜，不算是最好的用兵策略；不通过交战就使敌人屈服，才算是最好的用兵策略。所以，上等的用兵策略是用谋略挫败敌人，其次是用外交手段瓦解敌人，再次是用武力击败敌人，最下策是攻打敌人的城池。攻城，是不得已而为之的办法。制造大盾牌和四轮车，准备攻城的器械，需要三个月才能完成；构筑攻城的土山，又需要三个月才能完工。将帅忍不住愤怒，驱使士兵像蚂蚁一样爬梯攻城，士兵伤亡三分之一，而城池还是攻不下来，这就是攻城带来的灾难。所以，善于用兵的人，使敌人屈服而不依靠战争，夺取敌人的城池而不依靠攻城，毁灭敌人的国家而不依靠长期作战。必须用全胜的策略争胜于天下，这样军队不致疲惫受挫，而胜利却能够圆满获得，这就是用谋略攻取敌人的法则。

（注：谋攻篇主要论述了“不战而屈人之兵”的战略思想，强调用谋略取胜的重要性。）

典故（烛之武退秦师，不战而屈人之兵）

“谋攻篇”的典故出自《左传·僖公三十年》。

公元前630年，晋国和秦国联合攻打郑国，郑国派烛之武去劝说秦国退兵。

烛之武对秦穆公说：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”

秦穆公听了烛之武的话，认为灭掉郑国对秦国没有好处，反而会增强晋国的实力，于是退兵，晋国也随之退兵。

精髓： 不战而屈人之兵是最好的用兵策略，通过谋略和外交手段可以避免战争，取得胜利。

商业案例（阿里巴巴收购雅虎中国，不战而屈人之兵）

在商业竞争中，“谋攻篇”的核心是“不战而屈人之兵，通过谋略和合作取得胜利”。阿里巴巴收购雅虎中国即是范例。

2005年，阿里巴巴通过与雅虎合作，收购了雅虎中国的全部资产，包括雅虎中国的门户网站、搜索技术、通讯和广告业务，以及3721网络实名服务。

阿里巴巴通过这次收购，避免了与雅虎中国在搜索市场的直接竞争，同时获得了雅虎的搜索技术和用户资源，增强了自己在互联网市场的竞争力。

阿里巴巴通过“谋攻篇”的策略，不战而屈人之兵，成功地扩大了自己的业务范围和市场份额。

原文

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

翻译

从前善于用兵打仗的人，总是先创造条件使自己不被敌人战胜，然后等待敌人可能被我战胜的时机。使自己不被敌人战胜的主动权掌握在自己手中，能否战胜敌人则在于敌人是否有可乘之隙。所以，善于用兵打仗的人，能够创造不被敌人战胜的条件，但不可能使敌人必定被我战胜。所以说，胜利可以预见，但不能强求。当敌人无法战胜我们时，应该采取防守；当我们可以战胜敌人时，应该采取进攻。防守是因为我方兵力不足，进攻是因为我方兵力有余。善于防守的人，隐蔽自己的兵力如同深藏于九地之下；善于进攻的人，展开自己的兵力如同从九天之上而降，所以既能保全自己，又能取得完全的胜利。预见胜利不超过一般人的见识，不算是最高明的；通过战争取得胜利，即使天下人都说好，也不算是最高明的。这就像举起秋毫之重的东西算不上力气大，看见日月算不上眼睛亮，听到雷霆算不上耳朵灵一样。古代所说的善于用兵打仗的人，都是战胜那些容易战胜的敌人。所以，善于用兵打仗的人取得胜利，既不显露出智慧的名声，也不表现出勇武的战功。他们取得胜利，是不会有差错的。其所以不会有差错，是因为他们所采取的作战措施是建立在必胜的基础上，战胜的是已经处于失败地位的敌人。所以，善于用兵打仗的人，总是使自己立于不败之地，同时又不放过任何击败敌人的机会。因此，胜利的军队总是先创造获胜的条件，然后才寻求与敌人交战；失败的军队则是先贸然与敌人交战，然后再企图侥幸取胜。善于用兵的人，能够修明政治，确保法制，所以能够掌握战争胜负的决定权。

（注：军形篇主要论述了“先为不可胜，以待敌之可胜”的战略思想，强调先保全自己，然后等待敌人的弱点，再发动进攻。）

典故（淝水之战，谢玄以少胜多）

“军形篇”的典故出自《晋书·谢玄传》。

公元383年，前秦苻坚率领大军攻打东晋，东晋派谢玄率领八万军队迎战。

谢玄先派刘牢之率领五千精兵，在洛涧击败前秦的先头部队，歼灭秦军一万五千人，取得了首战的胜利，稳定了军心。

然后，谢玄利用苻坚骄傲轻敌的弱点，要求秦军后退，让东晋军队渡过淝水决战。苻坚答应了谢玄的要求，下令秦军后退。

秦军后退时，朱序在秦军阵后大喊：“秦军败了！”秦军士兵大乱，纷纷逃跑。谢玄趁机率领东晋军队渡过淝水，追击秦军，秦军大败。

精髓： 先为不可胜，以待敌之可胜，先保全自己，然后等待敌人的弱点，再发动进攻。

商业案例（腾讯微信，先为不可胜）

在商业竞争中，“军形篇”的核心是“先为不可胜，等待敌人的弱点，再发动进攻”。腾讯微信的发展即是范例。

腾讯在推出微信之前，已经拥有了QQ这个强大的即时通讯工具，占据了即时通讯市场的主导地位。腾讯先为不可胜，通过QQ巩固了自己的市场地位。

当移动互联网兴起时，腾讯抓住了机会，推出了微信，利用QQ的用户资源，快速占领了移动即时通讯市场。

腾讯通过“军形篇”的策略，先保全自己的市场地位，然后抓住机会，推出微信，取得了移动即时通讯市场的胜利。

原文

凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

翻译

治理大部队如同治理小部队一样，这是属于军队的组织编制问题；指挥大部队作战如同指挥小部队作战一样，这是属于指挥号令的问题；统率全军，能够使它一旦遭到敌人的进攻而不致失败的，这是“奇正”的战术变化问题；军队进攻敌人，能像用石头打鸡蛋一样，这是“避实击虚”的正确运用问题。大凡作战，都是用“正”兵当敌，用“奇”兵取胜。所以，善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样无穷无尽，像江河那样永不枯竭。终而复始，如同日月的运行；去而复来，就像四季的更替。声音不过五种音阶，然而五种音阶的变化，却会产生听不胜听的音调；颜色不过五种色素，然而五种色素的变化，却会产生看不胜看的色彩；味道不过五种味道，然而五种味道的变化，却会产生尝不胜尝的味道；作战的战术不过“奇”、“正”两种，然而“奇”、“正”的变化，却是无穷无尽的。“奇”、“正”相互转化，就像顺着圆环旋转一样，无始无终，谁能穷尽它呢？湍急的流水飞快地奔泻，以致能冲走石头，这是因为它的流速飞快形成的“势”；凶猛的鸷鸟迅飞搏击，以致能捕杀小鸟小兽，这是因为它掌握了发动攻击的有利时机。所以，善于指挥作战的人，他所造成的态势是险峻的，他所把握的出击时机是短促的。险峻的态势如同张满的弓弩，短促的出击时机如同触发弩机。在纷纷纭纭的混乱状态中作战，必须使自己的军队不发生混乱；在浑浑沌沌的复杂情况下打仗，必须把队伍部署得四面八方都能应付自如，使敌人无隙可乘，无法败我。示敌混乱，是由于有严整的组织；示敌怯懦，是由于有勇敢的素质；示敌弱小，是由于有强大的兵力。严整与混乱，是由组织编制的好坏决定的；勇敢与怯懦，是由作战态势的优劣造成的；强大与弱小，是由军队实力的强弱显现的。所以，善于调动敌人的将帅，用假象迷惑敌人，敌人就会听从调动；用小利引诱敌人，敌人就会来夺取。用利益去调动敌人，用重兵来伺机掩击敌人。所以，善于用兵打仗的人，总是努力创造有利的态势，而不对部属求全责备，所以他能够选择人才去利用和创造有利的态势。善于利用态势的人指挥军队作战，就像滚动木头和石头一样。木头和石头的特性，放在安稳平坦的地方就静止，放在险陡倾斜的地方就滚动；方的容易静止，圆的容易滚动。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像把圆石从万丈高山上推滚下来那样，这就是所谓的“势”。

（注：兵势篇主要论述了“奇正相生”的战术思想，强调通过灵活运用奇正战术，创造有利的作战态势。）

典故（韩信背水一战，奇正相生）

“兵势篇”的典故出自《史记·淮阴侯列传》。

公元前204年，韩信率领汉军攻打赵国，在井陉口背水列阵，摆出了违背常规的阵势。

赵军看到韩信背水列阵，都嘲笑韩信不懂兵法。韩信说：“兵法上说‘陷之死地而后生，置之亡地而后存’。我率领的汉军大多是新兵，只有把他们放在死地，他们才会奋勇杀敌，否则就会逃跑。”

战斗开始后，汉军士兵奋勇杀敌，赵军无法抵挡。韩信又派出奇兵，夺取了赵军的营寨，赵军大乱，最终被汉军击败。

精髓： 奇正相生，通过灵活运用奇正战术，创造有利的作战态势，取得胜利。

商业案例（苹果iPhone，奇正相生）

在商业竞争中，“兵势篇”的核心是“奇正相生，通过创新和差异化取得胜利”。苹果iPhone的推出即是范例。

苹果在推出iPhone之前，市场上的手机都是以键盘输入为主，苹果推出了触摸屏手机，这是“奇”；同时，苹果利用自己在音乐播放器市场的优势，将iPhone打造成音乐手机，这是“正”。

苹果通过奇正相生的策略，推出了iPhone，打破了传统手机的设计理念，创造了新的市场态势，取得了智能手机市场的胜利。

原文

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战。不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

翻译

凡是先占据战场等待敌人的就主动安逸，后到达战场仓促应战的就被动疲劳。所以，善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人调动。能使敌人自动进入我预定地域的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能到达其预定地域的，是制造困难阻止的结果。所以，敌人休整得好，能设法使它疲劳；敌人粮食充足，能设法使它饥饿；敌人驻扎安稳，能设法使它移动。出兵要指向敌人无法救援的地方，行动要在敌人意料不到的方向。行军千里而不疲劳，是因为行进在没有敌人阻碍的地区；进攻必然得手，是因为攻击的是敌人没有防守的地方；防守必然稳固，是因为扼守的是敌人不会进攻的地方。所以，善于进攻的人，使敌人不知道该在哪里防守；善于防守的人，使敌人不知道该从哪里进攻。微妙呀，微妙到看不出一点形迹；神奇呀，神奇到听不见一点声息，所以能成为敌人命运的主宰。前进时敌人无法抵御，是因为攻击了敌人的薄弱环节；后退时敌人无法追击，是因为行动迅速使敌人追赶不上。所以，我军要交战，敌人即使高垒深沟，也不得不出来与我军交战，是因为我军攻击了敌人必须救援的地方；我军不想交战，即使是画地而守，敌人也无法与我军交战，是因为我军设法改变了敌人的进攻方向。所以，使敌人暴露形迹而我军却不露痕迹，这样我军的兵力就可以集中而敌人的兵力就不得不分散。我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这样我就能用十倍于敌的兵力去攻击敌人，从而造成我众敌寡的有利态势。能做到以众击寡，那么与我军直接交战的敌人就少了。我军所要进攻的地方敌人不得而知，敌人不得而知，那么他所要防备的地方就多了；敌人防备的地方多了，那么与我军直接交战的敌人就少了。所以，防备了前面，后面的兵力就薄弱；防备了后面，前面的兵力就薄弱；防备了左边，右边的兵力就薄弱；防备了右边，左边的兵力就薄弱；处处防备，就处处兵力薄弱。兵力薄弱，是因为处处防备敌人；兵力充足，是因为迫使敌人处处防备我。所以，能预知交战的地点，预知交战的时间，那么即使跋涉千里也可以去与敌人交战。不能预知交战的地点，不能预知交战的时间，那么就会左翼不能救援右翼，右翼不能救援左翼，前面不能救援后面，后面不能救援前面，更何况远的数十里，近的数里呢？依我分析，越国的军队虽然众多，但对战争的胜负又有什么帮助呢？所以说：胜利是可以创造的。敌人虽然众多，可以使它无法与我军较量。所以，通过分析判断，可以了解敌人作战计划的优劣得失；通过挑动敌人，可以了解敌人的活动规律；通过示形诱敌，可以了解敌人的有利和不利地形；通过小规模交锋，可以了解敌人兵力的强弱虚实。所以，示形诱敌的方法运用到极妙的程度，就能达到不显露一点形迹的境界。不显露形迹，那么即使有深藏的间谍也窥探不到我军的底细，再聪明的敌人也想不出对付我军的办法。根据敌情变化灵活运用战术而取胜，即使把胜利摆在众人面前，众人也看不明白；人们都知道我军取胜的方法，但不知道我军是怎样运用这些方法来取胜的。所以，每次战胜敌人都不是重复老一套的方法，而是适应不同的敌情，变化无穷。用兵的规律像水，水流动的规律是避开高处而流向低处；用兵的规律是避开敌人坚实的地方而攻击敌人的薄弱环节。水因地势的高低而制约其流向，用兵则要依据敌情而决定其取胜的策略。所以，用兵作战没有固定不变的方式方法，就像水流没有固定的形状一样；能依据敌情变化而取胜的，就称得上用兵如神了。所以，五行相生相克，没有哪一个常胜；四季依次更替，没有哪一个固定不移；白天有短有长，月亮有圆有缺。

（注：虚实篇主要论述了“避实击虚”的战术思想，强调通过调动敌人，创造有利的作战态势，取得胜利。）

典故（孙膑减灶诱敌，避实击虚）

“虚实篇”的典故出自《史记·孙子吴起列传》。

公元前341年，魏国攻打韩国，韩国向齐国求救，齐国派田忌、孙膑率军救援韩国。

孙膑采用了减灶诱敌的策略，第一天挖了十万个灶，第二天挖了五万个灶，第三天挖了三万个灶。

魏国大将庞涓看到齐军的灶越来越少，认为齐军士兵大量逃跑，于是率领轻骑兵追击齐军。

孙膑在马陵道设下埋伏，当庞涓率领魏军进入马陵道时，齐军万箭齐发，魏军大败，庞涓自杀。

精髓： 避实击虚，通过调动敌人，创造有利的作战态势，取得胜利。

商业案例（拼多多避实击虚，抢占市场）

在商业竞争中，“虚实篇”的核心是“避实击虚，避开竞争对手的优势，攻击竞争对手的薄弱环节”。拼多多的市场策略即是范例。

拼多多在进入电商市场时，阿里巴巴和京东已经占据了电商市场的主导地位，拼多多避开了阿里巴巴和京东的优势市场，选择了下沉市场，通过拼团模式，吸引了大量下沉市场的用户。

拼多多通过避实击虚的策略，在下沉市场取得了成功，成为中国电商市场的重要参与者。

原文

凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。故军争为利，军争为危。举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。《军政》曰：“言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之陈，此治变者也。故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。

翻译

大凡用兵的法则，将帅接受国君的命令，从征集民众、组织军队到同敌人对阵，在这过程中没有比争取有利的制胜条件更困难的了。争取有利条件最困难的地方，在于如何通过迂回曲折的途径达到近直的目的，化不利为有利。所以，要故意迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出动而先到达所要争夺的要地，这就是懂得以迂为直的计谋。所以，军争有有利的一面，也有危险的一面。如果全军带着所有装备辎重去争利，就会行动迟缓而赶不上；如果放下装备辎重去争利，装备辎重就会损失。因此，卷起铠甲急速行进，日夜不停，加倍行程连续行军，走上百里路程去争利，那么三军的将领都可能被敌人俘虏，健壮的士兵先到，疲弱的士兵掉队，其结果只会有十分之一的兵力赶到；走五十里路程去争利，那么先头部队的将领就会受挫，其结果只有半数兵力赶到；走三十里路程去争利，那么只有三分之二的兵力赶到。所以，军队没有辎重就会失败，没有粮食就不能生存，没有物资储备就无法坚持作战。所以，不了解诸侯各国的战略意图，就不能预先与之结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地形情况，就不能行军；不使用向导，就不能得到地利。所以，用兵打仗要依靠诡诈多变来取胜，根据是否有利来决定自己的行动，按照分散或集中兵力的方式来变换战术。所以，军队行动迅速时像疾风，行动舒缓时像森林，攻击时像烈火，防御时像山岳，隐蔽时像阴天，冲锋时像雷霆。要分兵掠取敌人的乡邑，要分兵扼守敌人的有利地形，要权衡利弊，相机而动。事先懂得以迂为直计谋的就能胜利，这就是军争的原则。《军政》说：“作战中用语言指挥听不到，所以设置金鼓；用动作指挥看不清，所以设置旌旗。”金鼓、旌旗，是用来统一全军视听的。全军的行动既然一致，那么勇敢的士兵就不能单独前进，怯懦的士兵也不能单独后退，这就是指挥大部队作战的方法。所以，夜间作战多用金鼓，白天作战多用旌旗，这是为了适应士兵的视听能力。对于敌人的军队，可以使其士气低落；对于敌人的将领，可以使其决心动摇。所以，军队初战时士气锐不可当，过一段时间就逐渐怠惰，到最后就疲乏衰竭了。所以，善于用兵的人，要避开敌人的锐气，等到敌人士气怠惰、衰竭时再去攻击它，这是掌握军队士气的方法。用自己的严整对付敌人的混乱，用自己的镇静对付敌人的喧嚣，这是掌握军心的方法。用自己的靠近战场对付敌人的远道而来，用自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳，用自己的粮草充足对付敌人的饥饿，这是掌握军队战斗力的方法。不要去拦截旗帜整齐、部署周密的敌人，不要去攻击阵容严整、实力强大的敌人，这是掌握灵活机变的方法。所以，用兵的法则是：敌人占领高地不要去仰攻，敌人背靠丘陵不要去正面迎击，敌人假装败退不要去追击，敌人的精锐部队不要去攻击，敌人的诱兵不要去理睬，敌人退回本国不要去拦截，包围敌人时一定要留出缺口，敌人陷入绝境不要过分逼迫，这些都是用兵的基本原则。

（注：军争篇主要论述了军争的原则和方法，强调以迂为直，以患为利，掌握军队的士气、军心、战斗力等因素。）

典故（官渡之战，曹操奇袭乌巢）

“军争篇”的典故出自《三国志·魏书·武帝纪》。

公元200年，曹操与袁绍在官渡对峙，袁绍的兵力远胜于曹操。

曹操得知袁绍的粮草囤积在乌巢，于是率领轻骑兵奇袭乌巢，烧毁了袁绍的粮草。

袁绍的军队失去了粮草，士气低落，曹操趁机发动进攻，大败袁绍。

曹操通过以迂为直的策略，奇袭乌巢，取得了官渡之战的胜利。

精髓： 军争要以迂为直，以患为利，掌握军队的士气和战斗力，取得胜利。

商业案例（京东物流，以迂为直）

在商业竞争中，“军争篇”的核心是“以迂为直，以患为利，通过长期投入取得竞争优势”。京东物流的发展即是范例。

京东在发展初期，投入大量资金建设物流体系，这在当时被认为是“迂”的策略，因为物流建设需要大量的资金和时间投入。

然而，京东通过建设物流体系，提高了配送速度和服务质量，成为了京东的核心竞争优势，最终在电商市场取得了成功。

京东通过“军争篇”的策略，以迂为直，以患为利，通过长期投入建设物流体系，取得了电商市场的竞争优势。

原文

凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。故将通于九变之地利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。

翻译

大凡用兵的法则，将帅接受国君的命令，征集民众、组织军队，在“圮地”上不可驻扎，在“衢地”上应结交诸侯，在“绝地”上不可停留，遇到“围地”要巧出奇谋，陷入“死地”要殊死奋战。有的道路不要走，有的敌军不要打，有的城池不要攻，有的地方不要争，国君的命令有的可以不接受。所以，将帅能够精通各种机变的运用，就是懂得用兵了；将帅不精通各种机变的运用，虽然了解地形，也不能得到地利。指挥军队而不知道各种机变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的战斗力。所以，明智的将帅考虑问题，必须兼顾到利害两个方面。在有利的情况下考虑到不利的方面，事情就可以顺利进行；在不利的情况下考虑到有利的方面，祸患就可以解除。所以，要使诸侯屈服，就要用诸侯最害怕的事情去威胁它；要使诸侯为我所用，就要用一些事情去烦扰它；要使诸侯被动奔走，就要用小利去引诱它。所以，用兵的法则是，不要寄希望于敌人不来，而要依靠自己做好了充分准备；不要寄希望于敌人不进攻，而要依靠自己拥有使敌人无法进攻的力量。所以，将帅有五种致命的弱点：只知死拼硬打，就可能被敌人诱杀；贪生怕死，就可能被敌人俘虏；急躁易怒，就可能被敌人的侮辱激怒而轻举妄动；廉洁好名，就可能被敌人的流言蜚语中伤而失去理智；溺爱民众，就可能被敌人的暴行烦扰而陷于被动。这五点，是将帅的过错，也是用兵的灾难。军队的覆灭、将帅的被杀，都是由这五种致命弱点造成的，是不可不认真考察的。

（注：九变篇主要论述了将帅在作战中要灵活应变，兼顾利害，避免五种致命的弱点。）

典故（诸葛亮七擒孟获，灵活应变）

“九变篇”的典故出自《三国志·蜀书·诸葛亮传》。

公元225年，诸葛亮率军南征，攻打孟获。诸葛亮采用了灵活应变的策略，七擒七纵孟获，最终使孟获心悦诚服，归顺蜀汉。

诸葛亮在南征过程中，根据不同的地形和敌情，采取了不同的战术，最终取得了胜利。

精髓： 将帅在作战中要灵活应变，兼顾利害，避免致命的弱点，取得胜利。

商业案例（字节跳动，灵活应变）

在商业竞争中，“九变篇”的核心是“灵活应变，兼顾利害，避免致命的弱点”。字节跳动的发展即是范例。

字节跳动在发展过程中，根据市场变化，灵活调整自己的业务策略。在国内市场，字节跳动推出了今日头条和抖音；在海外市场，字节跳动推出了TikTok。

字节跳动通过灵活应变的策略，在不同的市场推出不同的产品，取得了全球市场的成功。

原文

凡处军相敌：绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，惟亟去无留；若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，而右背高，前死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳，而右背之。此兵之利，地之助也。上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军行有险阻、潢井、葭苇、山林、蘙荟者，必谨覆索之，此伏奸之所处也。敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵车者，期也；半进半退者，诱也。杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，军无悬缻，不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已；夫惟无虑而易敌者，必擒于人。卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

翻译

凡是部署军队和观察敌情，都应该注意：通过山地，要沿着山谷行进，驻扎在居高向阳的地方，敌人占据高地，不要仰攻，这是在山地部署军队的原则。横渡江河，必须在远离江河的地方驻扎；敌人渡水来战，不要在江河中迎击，而要等它渡过一半时再攻击，这样最为有利；如果要同敌人决战，不要紧靠水边列阵迎敌；在江河地带驻扎，也要居高向阳，不要面迎水流，这是在江河地带部署军队的原则。通过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不可停留；如果同敌人在盐碱沼泽地带遭遇，必须靠近水草而背靠树林，这是在盐碱沼泽地带部署军队的原则。在平原地带要占领开阔地域，而侧翼要依托高地，前低后高，这是在平原地带部署军队的原则。以上四种部署军队的好处，就是黄帝之所以能战胜其他四帝的原因。大凡驻军总是喜欢干燥的高地，厌恶潮湿的洼地；重视向阳之处，轻视阴暗之地；靠近水草丰茂、军需供应充足的地方，将士百病不生，这样就有了胜利的保证。在丘陵、堤防地带，必须占领它向阳的一面，并把侧翼背靠着它，这些都是用兵的有利条件，是地形辅助的结果。上游下雨，洪水突至，要想涉水过河，应等水流平稳之后。凡是遇到“绝涧”、“天井”、“天牢”、“天罗”、“天陷”、“天隙”等地形，必须迅速离开，不要靠近。我军远离这些地形，让敌人去接近它们；我军面向这些地形，让敌人去背靠它们。军队行军和驻扎的附近有险峻的隘路、湖沼、芦苇、山林和草木茂盛的地方，必须谨慎地反复搜索，这些都是敌人可能设下埋伏和隐藏奸细的地方。敌人逼近而安静的，是依仗它占领了险要地形；敌人离我很远而来挑战的，是想引诱我军前进；敌人驻扎在平坦地带，是因为这样有利可图。许多树木摇动，是敌人隐蔽前来；草丛中有许多遮障物，是敌人布下的疑阵；鸟雀惊飞，是下面有伏兵；野兽骇奔，是敌人大举突袭；尘土又高又尖，是敌人的战车驰来；尘土低而宽广，是敌人的步兵开来；尘土四散飞扬，是敌人在砍柴拖柴；尘土稀薄而时起时落，是敌人正在扎营。敌人的使者措辞谦卑却又在加紧战备的，是准备进攻；措辞强硬而军队又向前开进的，是准备撤退；轻车先出动，部署在侧翼的，是在布列阵势；没有约会而来讲和的，是另有阴谋；敌人急速奔跑并排兵列阵的，是企图约期同我决战；敌人半进半退的，是企图引诱我军。敌兵倚着兵器站立，是饥饿的表现；敌兵打水的人自己先喝，是干渴的表现；敌人见利而不进兵争夺，是疲劳的表现。敌军营寨上聚集鸟雀，是空虚的表现；敌人夜间惊叫，是恐慌的表现；敌营惊扰纷乱，是敌将没有威严的表现；敌阵旗帜摇动不整齐，是敌人队伍已经混乱的表现；敌人军官易怒，是全军疲倦的表现；用粮食喂马，杀牲口吃肉，收拾起炊具，部队不返回营房的，是准备拼死突围的穷寇；敌将低声下气同部下讲话，是敌将失去人心；不断犒赏士卒的，是敌军没有办法；不断惩罚部属的，是敌人处境困难；先强暴然后又害怕部下的，是最不精明的将领；敌人派来使者送礼言好，是敌人想休兵息战。敌人逞怒同我对阵，可是久不交锋又不撤退，必须谨慎地观察它的企图。兵力不在于越多越好，只要不轻敌冒进，并能集中兵力、判明敌情、取得部下的信任和支持，也就足够了；那种既无深谋远虑而又轻敌的人，必定会被敌人俘虏。士卒还没有亲近依附就执行惩罚，那么他们就会不服，不服就难以使用；士卒已经亲近依附，如果不执行军纪军法，也不能用来作战。所以，要用怀柔宽仁的手段去教育他们，用军纪军法去管束他们，这样就必定能取得部下的敬畏和拥戴。平时严格贯彻命令，管教士卒，士卒就会服从；平时不严格贯彻命令，管教士卒，士卒就会不服从。平时命令能够贯彻执行的，这表明将帅同士卒之间相处融洽。

（注：行军篇主要论述了军队在不同地形的部署原则和观察敌情的方法，强调要根据地形和敌情灵活部署军队，同时要注意士卒的管理和教育。）

典故（马陵之战，孙膑减灶诱敌）

“行军篇”的典故出自《史记·孙子吴起列传》。

公元前341年，魏国攻打韩国，韩国向齐国求救，齐国派田忌、孙膑率军救援韩国。

孙膑采用了减灶诱敌的策略，第一天挖了十万个灶，第二天挖了五万个灶，第三天挖了三万个灶。

魏国大将庞涓看到齐军的灶越来越少，认为齐军士兵大量逃跑，于是率领轻骑兵追击齐军。

孙膑在马陵道设下埋伏，当庞涓率领魏军进入马陵道时，齐军万箭齐发，魏军大败，庞涓自杀。

精髓： 军队在不同地形的部署要灵活，观察敌情要仔细，根据敌情采取不同的战术。

商业案例（美团外卖，根据地形部署业务）

在商业竞争中，“行军篇”的核心是“根据不同的市场环境部署业务，观察竞争对手的动向，采取不同的策略”。美团外卖的发展即是范例。

美团外卖在发展过程中，根据不同城市的市场环境，采取了不同的业务策略。在一线城市，美团外卖注重服务质量和配送速度；在二三线城市，美团外卖注重市场份额和用户增长。

美团外卖通过观察竞争对手的动向，及时调整自己的策略，最终在外卖市场取得了领先地位。

原文

地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支；支形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均，难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察也。故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰弛；吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。

翻译

地形有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”六种。我可以去，敌人可以来的地域，叫做“通”；在“通”形地域上，应抢先占领开阔向阳的高地，保持粮草补给线的畅通，这样作战就有利。可以前进，难以返回的地域，叫做“挂”；在“挂”形地域上，假如敌人没有防备，我们可以突然出击战胜他们；如果敌人有防备，我们出击不能取胜，就难以返回，这就不利了。我军出击不利，敌军出击也不利的地域，叫做“支”；在“支”形地域上，敌人虽然以利引诱我们，我们也不要出击，而应该率军假装退却，诱使敌人出击一半时再回师反击，这样就有利。在“隘”形地域上，我们应该抢先占领，并用重兵封锁隘口，以等待敌人的到来；如果敌人已经抢先占领了隘口，并用重兵把守，我们就不要去进攻；如果敌人没有用重兵据守隘口，那么就可以进攻。在“险”形地域上，我军应该抢先占领，占领开阔向阳的高地，等待敌人来犯；如果敌人已经抢先占领，就应该率军撤离，不要去攻打它。在“远”形地域上，敌我双方地势均同，不宜挑战，勉强求战，很是不利。以上六点，是利用地形的原则；这是将帅的重大责任所在，不可不认真考察研究。军队打败仗有“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“乱”、“北”六种情况。这六种情况的发生，不是天时地理的灾害，而是将帅自身的过错。在势均力敌的情况下，以一击十而导致失败的，叫做“走”。士卒强悍，军官懦弱而造成失败的，叫做“弛”。将帅强悍，士卒懦弱而失败的，叫做“陷”。偏将怨仇不服从指挥，遇到敌人擅自出战，主将又不了解他们能力，因而失败的，叫做“崩”。将帅懦弱缺乏威严，治军没有章法，官兵关系混乱紧张，列兵布阵杂乱无常，因此而致败的，叫做“乱”。将帅不能正确判断敌情，以少击众，以弱击强，作战又没有精锐先锋部队，因而落败的，叫做“北”。以上六种情况，均是导致失败的原因；这是将帅的重大责任之所在，是不可不认真考察研究的。地形是用兵打仗的辅助条件。正确判断敌情，考察地形险易，计算道路远近，这是高明的将领必须掌握的方法。懂得这些道理去指挥作战的，必定能够胜利；不了解这些道理去指挥作战的，必定失败。所以，根据分析有必胜把握的，即使国君主张不打，坚持打也是可以的；根据分析没有必胜把握的，即使国君主张打，不打也是可以的。所以，进不谋求战胜的功名，退不回避违抗君命的罪责，只求保全民众，符合国君利益，这样的将帅，才是国家的宝贵财富。对待士卒就像对待婴儿，那么士卒就可以同他共赴患难；对待士卒就像对待爱子，那么士卒就可以跟他同生共死。如果对士卒厚待却不能使用，溺爱却不能指挥，违法而不能惩治，那就如同骄惯了的子女，是不可以用来同敌作战的。只了解自己的部队可以打，而不了解敌人不可打，取胜的可能只有一半；只了解敌人可以打，而不了解自己的部队不可以打，取胜的可能也只有一半；知道敌人可以打，也知道自己的部队能打，但是不了解地形不利于作战，取胜的可能性仍然只有一半。所以，懂得用兵的人，他行动起来不会迷惑，他的战术变化无穷。所以说：了解对方，了解自己，争取胜利也就不会有危险；懂得天时，懂得地利，胜利也就可以永无穷尽了。

（注：地形篇主要论述了六种地形的特点和利用方法，以及导致失败的六种情况，强调将帅要重视地形，正确判断敌情，善待士卒。）

典故（赤壁之战，诸葛亮借东风）

“地形篇”的典故出自《三国志·蜀书·诸葛亮传》。

公元208年，曹操率领大军攻打孙权，孙权和刘备联合抗曹。

诸葛亮利用赤壁的地形和天气变化，预测到会有东南风，于是建议周瑜采用火攻。

周瑜派黄盖假装投降曹操，率领火船冲向曹操的船队，东南风大作，曹操的船队被烧毁，曹军大败。

精髓： 地形是用兵打仗的辅助条件，要正确判断敌情，考察地形险易，利用天气变化，取得胜利。

商业案例（阿里巴巴，利用地形优势）

在商业竞争中，“地形篇”的核心是“利用市场环境的优势，正确判断竞争对手的情况，采取不同的策略”。阿里巴巴的发展即是范例。

阿里巴巴在发展过程中，利用中国市场的优势，专注于电商业务，同时根据不同的市场环境，推出了淘宝、天猫、支付宝等不同的产品。

阿里巴巴通过正确判断竞争对手的情况，采取不同的策略，最终在电商市场取得了领先地位。

原文

用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地，为散地。入人之地而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：“敌众整而将来，待之若何？”曰：“先夺其所爱，则听矣。”兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北，死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐。投之无所往者，诸、刿之勇也。故善用兵者，譬如率然；率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：“兵可使如率然乎？”曰：“可。”夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。将军之事：静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察。凡为客之道：深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四达者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其涂；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。四五者，不知一，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。是故政举之日，夷关折符，无通其使；厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之。先其所爱，微与之期。践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。

翻译

用兵的原则，根据地理形势，有散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地。诸侯在本国境内作战的地区，叫做散地。进入敌国境内不深的地区，叫做轻地。我军得到有利，敌军得到也有利的地区，叫做争地。我军可以前往，敌军也可以前来的地区，叫做交地。多国交界的地区，先到就可以得到诸侯各国援助的，叫做衢地。深入敌国腹地，背靠敌人众多城邑的地区，叫做重地。山林、险阻、沼泽等难于通行的地区，叫做圮地。进军的道路狭窄，退兵的道路迂远，敌人可以用少量兵力攻击我众多兵力的地区，叫做围地。迅速奋战就能生存，不迅速奋战就会全军覆灭的地区，叫做死地。因此，在散地不宜作战；在轻地不宜停留；遇争地应先敌占领，如敌人已先占领，不可强攻；在交地则应保持军队部署互相衔接，不可断绝；在衢地则应结交诸侯；在重地则应夺取物资，就地补给；在圮地则应迅速通过；陷入围地则应巧设奇谋；陷入死地则应奋勇作战，死里求生。从前善于指挥作战的人，能使敌人前后部队不能相互策应，主力和小部队无法相互依靠，官兵之间不能相互救援，上下级之间不能互相联络，士卒离散难以集中，即使集合起来也不整齐。对我有利就打，对我无利就停止行动。试问：“敌人兵员众多且又阵势严整向我发起进攻，那该用什么办法对付它呢？”回答是：“先夺取敌人最关键的有利条件，这样它就不得不听从我们的摆布了。”用兵之理贵在神速，要乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。大凡对敌国进行战略进攻的规律是：越深入敌国腹地，我军军心就越坚固，敌人就不易战胜我们；在敌国丰饶的田野上掠取粮草，全军上下的给养就有了足够的保障；要注意休整部队，不要使其过于疲劳，保持士气，养精蓄锐；部署兵力，巧设计谋，使敌人无法判断我军的意图。将部队置于无路可走的绝境，士卒就会宁死不退；士卒既能宁死不退，那么他们怎么会不殊死作战呢！士卒深陷危险的境地，就会无所畏惧；无路可走，军心就会牢固；深入敌境，军队就不会离散；遇到迫不得已的情况，军队就会殊死奋战。因此，这样的军队不须整饬就能注意戒备，不用强求就能完成任务，无须约束就能亲密团结，不待申令就会遵守纪律。禁止占卜迷信，消除士卒的疑虑，他们至死也不会逃避。我军士卒没有多余的钱财，并不是不爱钱财；士卒置生死于度外，也不是不想长寿。当作战命令颁布之时，坐着的士卒泪沾衣襟，躺着的士卒泪流满面。把士卒投置到无路可走的绝境，他们就会像专诸、曹刿一样的勇敢。所以，善于用兵的人，能使部队自我策应如同“率然”蛇一样。“率然”是常山地方的一种蛇，打它的头部，尾巴就来救应；打它的尾巴，头就来救应；打它的腰，头尾都来救应。试问：“可以使军队像‘率然’一样吗？”回答是：“可以。”那吴国人和越国人是互相仇视的，但当他们同船渡河而遇上大风时，他们相互救援，就如同人的左右手一样。所以，想用缚住马缰、深埋车轮这种显示死战决心的办法来稳定部队，是靠不住的。要使部队能够齐心协力奋勇作战如同一人，关键在于部队管理教育有方；要使强弱不同的士卒都能发挥作用，在于恰当地利用地形。所以善于用兵的人，能使全军上下携手团结如同一人，这是因为客观形势迫使部队不得不这样。主持军事行动，要做到考虑谋略沉着冷静而幽深莫测，管理部队公正严明而有条不紊。要能蒙蔽士卒的视听，使他们对于军事行动毫无所知；变更作战部署，改变原定计划，使人无法识破真相；不时变换驻地，故意迂回前进，使人无从推测意图。将帅向军队赋予作战任务，要像使其登高而抽去梯子一样。将帅率领士卒深入诸侯国土，要像弩机发出的箭一样一往无前。对待士卒要如驱赶羊群，赶过去又赶过来，使他们不知道要到哪里去。集结全军，把他们投置于险恶的环境，这就是统帅军队的要务。九种地形的应变处置，攻防进退的利害得失，全军上下的心理状态，这些都是作为将帅不能不认真研究和周密考察的。大凡在敌国境内作战的规律是：深入敌境则军心稳固，浅入敌境则军心容易涣散。离开本国进入敌境作战的地区，叫做绝地；四通八达的地区，叫做衢地；深入敌境的地区，叫做重地；浅入敌境的地区，叫做轻地；背有险阻前有隘路的地区，叫做围地；无路可走的地区，叫做死地。因此，在散地，要统一军队的意志；在轻地，要使营阵紧密相连；在争地，要迅速出兵抄到敌人的后面；在交地，就要谨慎防守；在衢地，就要巩固与列国的结盟；入重地，就要保障军粮的供应；在圮地，就必须迅速通过；陷入围地，就要堵塞缺口；到了死地，就要显示死战的决心。所以，士卒的心理状态是：陷入包围就会竭力抵抗，形势逼迫就会拚死战斗，身处绝境就会听从指挥。因而，不了解诸侯列国的战略意图，就不要预先与之结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地形情况，就不能行军；不使用向导，就无法得到地利。这些情况，如有一样不了解，都不能成为称王争霸的军队。凡是称王争霸的军队，进攻大国，能使敌国的军民来不及动员集中；兵威加在敌人头上，能够使敌方的盟国无法配合策应。因此，没有必要去争着同天下诸侯结交，也用不着在各诸侯国里培植自己的势力，只要施展自己的战略意图，把兵威施加在敌人头上，就可以拔取敌人的城邑，摧毁敌人的国家。施行超越惯例的奖赏，颁布不拘常规的号令，指挥全军就如同使用一个人一样。向部下布置作战任务，但不说明其中意图；只告知利益而不指出危害。将士卒置于危地，才能转危为安；使士卒陷入死地，才能起死回生。军队深陷绝境，然后才能赢得胜利。所以，指导战争的关键，在于谨慎地观察敌人的战略意图，集中兵力攻击敌人一部，千里奔袭，斩杀敌将，这就是所谓巧妙用兵，实现克敌制胜的目的。因此，在决定战争方略的时候，就要封锁关口，废除通行符证，不充许敌国使者往来；要在庙堂里再三谋划，作出战略决策。敌人一旦出现间隙，就要迅速乘机而入。首先夺取敌人最关紧要的地方，而不要同敌人约期决战。要灵活机动，因敌情来决定自己的作战行动。因此，战争开始之前要像处女那样显得沉静柔弱，诱使敌人放松戒备；战斗展开之后，则要像脱逃的野兔一样行动迅速，使敌人措手不及，无从抵抗。

（注：九地篇主要论述了九种不同作战地区的特点和用兵原则，强调要根据不同的地形采取不同的战术，同时要善于利用士卒的心理状态，使军队团结一致，奋勇作战。）

典故（项羽破釜沉舟，置之死地而后生）

“九地篇”的典故出自《史记·项羽本纪》。

公元前207年，项羽率领楚军救援赵国，渡过漳河后，项羽下令破釜沉舟，烧掉帐篷，只带三天的口粮，以示决一死战的决心。

楚军士兵个个奋勇杀敌，以一当十，最终大败秦军，解了巨鹿之围。

精髓： 置之死地而后生，将部队置于无路可走的绝境，士卒就会奋勇作战，取得胜利。

商业案例（拼多多，置之死地而后生）

在商业竞争中，“九地篇”的核心是“将企业置于绝境，激发员工的斗志，取得胜利”。拼多多的发展即是范例。

拼多多在发展初期，面临着阿里巴巴和京东的强大竞争，市场份额很小。拼多多将自己置于绝境，通过拼团模式和下沉市场的策略，激发了员工的斗志，最终在电商市场取得了成功。

原文

凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队。行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿攻，极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。昼风久，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。故以火佐攻者明，以水佐攻者强。水可以绝，不可以夺。夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。

翻译

火攻的形式共有五种：一是火烧敌军人马，二是焚烧敌军粮草，三是焚烧敌军辎重，四是焚烧敌军仓库，五是火烧敌军运输设施。实施火攻必须具备条件，火攻器材必须平时即有准备。放火要看准天时，起火要选好日子。天时是指气候干燥，日子是指月亮行经箕、壁、翼、轸四个星宿位置的时候。月亮经过这四个星宿的时候，就是起风的日子。凡用火攻，必须根据五种火攻所引起的不同变化，灵活部署兵力策应。在敌营内部放火，就要及时派兵从外面策应。火已烧起而敌军依然保持镇静，就应等待，不可立即发起进攻，等待火势旺盛后，再根据情况作出决定，可以进攻就进攻，不可进攻就停止。火可以从外面燃放，这时就不必等待内应，只要适时放火就行。从上风放火时，不可从下风进攻。白天风刮久了，夜晚就容易停止。军队都必须掌握这五种火攻方法，等待条件具备时进行火攻。用火来辅助军队进攻，效果显著；用水来辅助军队进攻，攻势可以加强。水可以把敌军分割隔绝，但却不能焚毁敌人的军需物资。凡打了胜仗，攻取了土地城邑，而不能及时论功行赏的，就必定会有祸患，这种情况叫做“费留”。所以说，明智的国君要慎重地考虑这个问题，贤良的将帅要严肃地对待这个问题。没有好处不要行动，没有取胜的把握不要用兵，不到危急关头不要开战。国君不可因一时愤怒而发动战争，将帅不可因一时的气忿而出阵求战。符合国家利益才用兵，不符合国家利益就停止。愤怒还可以重新变为欢喜，气忿也可以重新转为高兴；但是国家灭亡了就不能复存，人死了也不能再生。所以，对待战争，明智的国君应该慎重，贤良的将帅应该警惕，这是安定国家和保全军队的基本道理。

（注：火攻篇主要论述了火攻的种类、条件和实施方法，强调要根据不同的情况灵活运用火攻，同时要慎重对待战争，不可因愤怒而发动战争。）

典故（赤壁之战，周瑜火攻曹操）

“火攻篇”的典故出自《三国志·吴书·周瑜传》。

公元208年，曹操率领大军攻打孙权，孙权和刘备联合抗曹。

周瑜派黄盖假装投降曹操，率领火船冲向曹操的船队，东南风大作，曹操的船队被烧毁，曹军大败。

精髓： 火攻是辅助军队进攻的有效方法，要根据不同的情况灵活运用火攻，取得胜利。

商业案例（字节跳动，火攻策略）

在商业竞争中，“火攻篇”的核心是“利用有效的策略辅助企业进攻，取得市场优势”。字节跳动的发展即是范例。

字节跳动在发展过程中，利用短视频的优势，推出了抖音和TikTok，通过内容营销和算法推荐，快速占领了短视频市场。

字节跳动通过火攻策略，在短视频市场取得了领先地位。

原文

凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。因间者，因其乡人而用之。内间者，因其官人而用之。反间者，因其敌间而用之。死间者，为诳事于外，令吾间知之，而传于敌间也。生间者，反报也。故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉！微哉！无所不用间也。间事未发，而先闻者，间与所告者皆死。凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索知之。必索敌人之间来间我者，因而利之，导而舍之，故反间可得而用也。因是而知之，故乡间、内间可得而使也；因是而知之，故死间为诳事，可使告敌；因是而知之，故生间可使如期。五间之事，主必知之，知之必在于反间，故反间不可不厚也。昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。

翻译

凡出兵十万，千里征战，百姓的耗费，国家的开支，每天都要花费千金；前后方动荡不安，民众疲惫地奔波于道路，不能从事正常耕作生产的，多达七十万家。相持数年，就是为了决胜于一旦，如果吝惜爵禄和金钱，不肯用来重用间谍，以致因为不能了解敌情而导致失败，那就是不仁到极点了。这种人不配作军队的统帅，算不上国家的辅佐，也不是胜利的主宰。所以，英明的君主和贤良的将帅，他们之所以一出兵就能战胜敌人，功业超越众人，就在于能够预先掌握敌情。要事先了解敌情，不可用求神问鬼的方式来获取，不可用相似的事情作类比推测，不可用日月星辰运行的位置去验证，一定要取之于人，从那些熟悉敌情的人的口中去获取。间谍的运用方式有五种，即因间、内间、反间、死间、生间。这五种间谍同时使用起来，使敌人无从捉摸我用间的规律，这就是使用间谍的神妙莫测的方法，也正是国君克敌制胜的法宝。所谓因间，是指利用敌人的同乡做间谍。所谓内间，就是利用敌方的官吏做间谍。所谓反间，就是利用敌方的间谍为我所用。所谓死间，是指故意制造散布虚假情况，通过我方间谍将假情报传给敌方间谍，诱使敌人上当，一旦真情败露，我方间谍就难免一死。所谓生间，就是侦察后能活着回来报告敌情的人。所以在军队中，没有比间谍更为亲近的人，没有比间谍更为优厚奖赏的，没有比间谍更为秘密的事情了。不是睿智超群的人不能使用间谍，不是仁慈慷慨的人不能指使间谍，不是谋虑精细的人不能分辨间谍提供的情报。微妙啊，微妙！无时无处不可以使用间谍。间谍的工作还未开展，而已泄露出去的，那么间谍和了解内情的人都要处死。凡是要攻打的敌方军队，要攻占的敌方城市，要刺杀的敌方人员，都必须预先了解其主管将领、左右亲信、负责传达的官员、守门官吏和门客幕僚的姓名，指令我方间谍一定要将这些情况侦察清楚。必须搜查出敌方派来侦察我方军情的间谍，从而用重金收买他，引诱开导他，然后再放他回去，这样，反间就可以为我所用了。通过反间了解敌情，这样乡间、内间也就可以利用起来了；通过反间了解敌情，这样就可以使死间传播假情报给敌人了；通过反间了解敌情，这样生间就可以按预定时间返回报告敌情了。五种间谍的使用，国君都必须了解掌握。了解情况的关键在于使用反间，所以对反间不可不给予优厚的待遇。从前殷商的兴起，在于重用了在夏朝为臣的伊挚，他熟悉并了解夏朝的情况；周朝的兴起，是由于周武王重用了了解商朝情况的吕牙。所以，明智的国君，贤能的将帅，能够任用智慧高超的人充当间谍，就一定能建树大功。这是用兵的关键，整个军队都要依靠间谍提供的敌情来决定军事行动。

（注：用间篇主要论述了使用间谍的重要性和方法，强调要通过间谍了解敌情，同时要重用间谍，给予优厚的待遇。）

典故（周瑜反间计，杀蔡瑁张允）

“用间篇”的典故出自《三国演义》。

公元208年，曹操率领大军攻打孙权，孙权和刘备联合抗曹。

曹操派蔡瑁、张允训练水军，周瑜想除掉蔡瑁、张允，于是使用反间计。

周瑜故意让蒋干偷走伪造的蔡瑁、张允投降东吴的书信，曹操看到书信后，下令斩杀了蔡瑁、张允。

精髓： 用间是用兵的关键，要通过间谍了解敌情，使用反间计可以除掉敌人的重要将领。

商业案例（腾讯，用间策略）

在商业竞争中，“用间篇”的核心是“通过市场调研和情报收集，了解竞争对手的情况，制定相应的策略”。腾讯的发展即是范例。

腾讯在发展过程中，通过市场调研和情报收集，了解竞争对手的情况，推出了微信、王者荣耀等产品，在不同的市场取得了成功。

腾讯通过用间策略，在互联网市场取得了领先地位。